プロダクトライフタイムを基本にダイレクトメールの方向性を
どのように変えていくとよいかについて考えてみます。
導入期はその商品のイメージが大事になります。
ダイレクトメールにはその商品の細かい特徴などを書くのではなく、この商品を使うとこのようになって、
「お得ですよ」というポイント的なことを書き、知ってもらうこと、試してもらうことが必要になります。
この段階でのお客様は新しいものをとりあえず使ってみたい人が対象になります。
成長期の前半から利益が出始めますので、たくさんの顧客リストを取ることが一番重要になります。
この時期に他との差別化を図り、成長期後半につなげる準備をします。
成長期後半は、商品が広く認知され急激に市場が広がってきます。
この時期には「品揃え」「低価格」が大切になります。商品を切らさないようにし、
なるべくたくさんのお客様の名簿が取れるように「お得感」を出したダイレクトメールが必要です。
成熟期になると存続を意識する必要があります。
お客様のニーズに合った商品分けや価格帯のデータを取り、出す人別にダイレクトメールを分ける必要が
あります。また定期購入に持ち込むことも必要です。
衰退期には「客層別」「スタイル別」のリピートを考えたダイレクトメールが必要です。
特に顧客の離脱率を下げる努力が必要です。また商品を違った角度から見せる戦略や、
コンセプトを変たり、客層を変えることもできます。
ダイレクトメールの内容も商品・サービスのプロダクトライフタイムを考えながら出すことも必要になります。
